ПСИХОЛОГИЯ

Эффект контраста в психологии

LiveInternetLiveInternet

Новости

Рубрики

  • Альтернативное лечение микроволновой терапией (74)
  • ОН-ЛАЙН КЛИНИКА (31)
  • ОН-ЛАЙН КЛИНИКА СИСТЕМНЫХ ЗАБОЛЕВАНИЙ (15)
  • ОНЛАЙН ЛЕЧЕНИЕ (52)
  • ОНЛАЙН ЛЕЧЕНИЕ ВОСПАЛЕНИЯ ПЕЧЕНИ (1)
  • ОНЛАЙН ЛЕЧЕНИЕ ЯЗВЫ ДВЕНАДЦАТИПЕРСТНОЙ КИШКИ (1)
  • ОНЛАЙН ЛЕЧЕНИЕ ПИЕЛОНЕФРИТА (1)
  • СПАЗМЫ В ИКРАХ-ЛЕЧЕНИЕ ОНЛАЙН (1)
  • ОНЛАЙН ЛЕЧЕНИЕ ТОШНОТЫ И РВОТЫ (1)
  • ОНЛАЙН ЛЕЧЕНИЕ БЕССОННИЦЫ (1)
  • ОНЛАЙН ЛЕЧЕНИЕ-ИЗБАВЛЯЕМСЯ ОТ ПРИЛИВОВ (1)
  • ОНЛАЙН ЛЕЧЕНИЕ ИЗЖОГИ (1)
  • ОНЛАЙН ЛЕЧЕНИЕ МИГРЕНИ (1)
  • ЛЕЧИМ ЗУБЫ ОНЛАЙН (1)
  • ОНЛАЙН ЛЕЧЕНИЕ ЛЯМБЛИОЗА (1)
  • ОНЛАЙН ЛЕЧЕНИЕ СИСТЕМНЫХ ЗАБОЛЕВАНИЙ (1)
  • Академия красоты и здоровья (51)
  • ЦЕНТР ЗДОРОВЬЯ (40)
  • ДОМАШНИЙ САЛОН КРАСОТЫ (39)
  • РОССИЙСКАЯ СЕМЬЯ (19)
  • ОНЛАЙН СПА (18)
  • СПОРТКЛУБ (13)
  • Эксперименты на животных и на людях (11)
  • ФАЛЬСИФИКАЦИЯ ИСТОРИИ (8)
  • ФИТНЕС НА ДИВАНЕ (8)
  • РЕЛИГИОВЕДЕНИЕ (6)
  • КЛУБ ВСТРЕЧ (6)
  • Монтаж металлоконструкций (5)
  • ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПОМОЩЬ ОНЛАЙН (5)
  • СОЗДАЁМ НАСТРОЕНИЕ (4)
  • ПЕЛЛЕТНАЯ ГОРЕЛКА (3)
  • ТОПОГРАФО-ГЕОДЕЗИЧЕСКИЕ РАБОТЫ (3)
  • КАБИНЕТ ОНЛАЙН РЕЛАКСАЦИИ (3)
  • КРАСОТА ОНЛАЙН (1)
  • Никитин С.А. Гомеопатия для кошек и собак (14)
  • Никитин С.А. Гомеопатия и микроволновый резонанс (3)
  • Никитин С.А. Сердечная гомеопатия (2)
  • С.А. Никитин. Гомеопатия от простуды. (3)
  • С.А. Никитин. Энергогомеопатия. Теория и практика (4)
  • «Мир в твоих глазах. Никитин С.А.» (15)
  • «Мужская Правда» (8)
  • Абу Али ибн Сина Канон врачебной науки (18)
  • Адольф фон Гергард Практическое руководство к гоме (21)
  • АКАДЕМИЯ КРАСОТЫ (25)
  • АЮРВЕДА В ИНТЕГРАЛЬНОЙ МЕДИЦИНЕ (7)
  • Банные секреты (3)
  • БИОЛОГИЯ ВРЕМЕНИ (5)
  • ВОЗРАСТНЫЕ ПРОБЛЕМЫ СО ЗДОРОВЬЕМ (9)
  • ГОМЕОПАТИЯ В ВЕТЕРИНАРИИ (2)
  • ГОМЕОПАТИЯ В ИНТЕГРАЛЬНОЙ МЕДИЦИНЕ (33)
  • ГОТОВИМ ВКУСНО (2)
  • ЖЕНСКОЕ ЗДОРОВЬЕ (37)
  • ЗАБАВНОЕ (19)
  • Никитин С.А. Гомеопатическое лечение хронических (24)
  • ЗДОРОВЬЕ ДЕТЕЙ ВОЗМОЖНОСТИ ИНТЕГРАЛЬНОЙ МЕДИЦИНЫ (7)
  • ИНТЕГРАЛЬНАЯ МЕДИЦИНА (14)
  • ИНТЕРЕСНОЕ (41)
  • ИНФОРМАЦИОННАЯ МЕДИЦИНА (41)
  • КАК НАВЕСТИ КРАСОТУ (19)
  • КИТАЙСКАЯ МЕДИЦИНА ИНТЕГРАЛЬНЫЙ ВЗГЛЯД (3)
  • КЛУБ ЗДОРОВЬЕ СЕМЬИ (52)
  • КОНСТИТУЦИОНАЛЬНАЯ ТЕРАПИЯ В ГОМЕОПАТИИ (7)
  • КРАСОТА ЗДОРОВЬЯ (60)
  • ЛЕЧЕНИЕ ЗАБОЛЕВАНИЙ ГОМЕОПАТИЕЙ (61)
  • МЕДИЦИНА КАК ОНА ЕСТЬ (37)
  • Никитин С.А. Гомеопатия в наркологии (2)
  • Никитин С.А. Гомеопатия для мам (2)
  • Никитин С.А. Домашняя гомеопатия (3)
  • Никитин С.А. Худоба моя (9)
  • О ЛИЧНОЙ ЖИЗНИ (214)
  • Пищевые добавки (7)
  • Прививки за или против? (44)
  • Про медицину (42)
  • Психологические тесты (7)
  • ПСИХОЛОГИЯ (189)
  • ПСИХОЛОГИЯ И ПСИХИАТРИЯ В ИНТЕГРАЛЬНОЙ МЕДИЦИНЕ (29)
  • РОССИЙСКОЕ СЕМЕЙНОЕ ОБЩЕСТВО (472)
  • С.А. Никитин. «Интимная» гомеопатия. (3)
  • С.А. Никитин. Гомеопатия «за 50» (13)
  • С.А. Никитин. Гомеопатия в эндокринологии. (3)
  • С.А. Никитин. Корень мандрагоры. Гомеопатия для же (6)
  • САМОДИАГНОСТИКА ОРГАНИЗМА (4)
  • СЕКСУАЛЬНАЯ ЖИЗНЬ (94)
  • СРЕДА ОБИТАНИЯ (25)
  • ХУДЕЕМ ПРАВИЛЬНО (8)
  • ЧТО ТАКОЕ ЗДОРОВЬЕ (7)

Музыка

Помощь новичкам

Поиск по дневнику

Подписка по e-mail

Статистика

Психология влияния: Принцип контраста

В человеческом восприятии важную роль играет принцип контраста, который влияет на то, какой мы видим разницу между двумя вещами, представленными одна за другой. Проще говоря, если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие. Поэтому если мы сначала поднимем легкий предмет, а затем — тяжелый, мы будем оценивать второй предмет как более тяжелый, чем если бы мы подняли его, не пытаясь сначала поднять легкий. Принцип контраста применим практически ко всем видам восприятия. Если мы на вечеринке беседуем с красивой женщиной, а затем к нам присоединяется непривлекательная, то эта вторая женщина будет казаться нам еще менее привлекательной, чем она есть на самом деле.

Исследования, проведенные в университетах штатов Аризона и Монтана, показали, что мы можем быть недостаточно удовлетворены физической привлекательностью наших собственных возлюбленных только из-за того, что популярные средства массовой информации бомбардируют нас образами нереально привлекательных моделей. В ходе одного исследования студенты колледжа оценивали имеющего среднюю внешность представителя противоположного пола как менее привлекательного, если перед этим просматривали рекламные объявления в популярных журналах. При проведении другого исследования мужчины, живущие в общежитии колледжа, оценивали по фотографии внешность потенциальной подруги. Оценка тех, кто делал это, одновременно смотря по телевизору эпизод телевизионного сериала «Ангелы Чарли» (Charlie»s Angels), была несколько ниже оценки тех, кто смотрел другое шоу. Очевидно, необыкновенная красота кинозвезд, играющих «Ангелов», делала незнакомку менее привлекательной в глазах мужчин (Kenrick & Gutierres, 1980)

В психофизических лабораториях иногда проводится следующая демонстрация контраста в восприятии. Каждый студент по очереди садится перед тремя ведрами с водой — одно холодное, другое с водой комнатной температуры и третье горячее. После того как студент опустил одну руку в холодную воду, а другую — в горячую, ему предлагают одновременно поместить обе руки в тепловатую воду. Взгляд, выражающий изумленное замешательство, говорит сам за себя: хотя обе руки находятся в одном и том же ведре, рука, которая была до этого в холодной воде, ощущается так, точно она теперь в горячей воде, в то время как та рука, что была в горячей воде, ощущается как находящаяся теперь в холодной воде. Дело в том, что одна и та же вещь — в данном случае вода комнатной температуры — может казаться разной в зависимости от предшествующей ситуации.

Можете быть уверены, что это прекрасное маленькое орудие влияния, обеспечиваемое принципом контраста, не остается невостребованным. Громадное преимущество этого принципа заключается не только в том, что он эффективно работает, но также и в том, что его использование практически не поддается обнаружению. Те, кто хочет применить на практике принцип контраста, могут сделать это без какого-либо явного структурирования ситуации. Розничные торговцы тканями и одеждой являются хорошим примером. Предположим, человек входит в фешенебельный магазин для мужчин и говорит, что хочет купить костюм-тройку и свитер. Если бы вы были продавцом, что бы вы показали покупателю сначала, чтобы заставить его наверняка потратить больше денег? Владельцы магазинов одежды рекомендуют своему персоналу сначала продавать более дорогие предметы. Здравый смысл может подсказывать обратное: если человек только что потратил массу денег, чтобы приобрести костюм, он может отказаться от покупки свитера.

Но торговцы одеждой знают лучше. Они ведут себя в соответствии с принципом контраста: сначала продайте костюм, потому что когда дело дойдет до свитеров, даже дорогих, их цены не будут казаться чересчур высокими на фоне цен костюмов. Человек может внутренне сопротивляться трате 95 долларов на свитер, но если он только что купил костюм за 495 долларов, свитер за 95 долларов не покажется ему слишком дорогим. Тот же самый принцип применим к человеку, который хочет купить аксессуары (рубашку, туфли, ремень) к новому костюму. Вопреки взгляду с позиции здравого смысла, факты подтверждают действенность принципа контраста. Как утверждают торговые аналитики Уитни, Хубин и Мэрфи в книге «Новая психология убеждения и значение мотивации при продаже» (Whitney, Hubin & Murphy, The New Psychology of Persuasion and Motivation in Selling, 1965), «интересно, что даже когда человек входит в магазин одежды с четкой целью купить костюм, он почти всегда платит больше за любые аксессуары, которые покупает, если он покупает их после приобретения костюма, а не до этого».

Для торговцев гораздо прибыльнее сначала представлять дорогие предметы также и потому, что если этого не делать, принцип контраста станет активно работать против них. Представление сначала недорогого предмета с последующим показом дорогого приведет к тому, что дорогой предмет в результате покажется покупателю еще более дорогим — едва ли это желательно для большинства торгующих организаций. Поэтому аналогично тому, как можно сделать так, чтобы одно и то же ведро воды казалось холоднее или горячее в зависимости от температуры воды, представленной ранее, можно «заставить» цену одного и того же предмета выглядеть более высокой или более низкой в зависимости от цены ранее представленного предмета.

Умное использование принципа контраста восприятия никоим образом не ограничивается торговлей одеждой. Я столкнулся с методикой, которая основывается на этом принципе, когда исследовал тактику «внушения уступчивости» компаний по торговле недвижимостью. Чтобы «научить меня, что к чему», представитель компании сопровождал меня во время показа домов перспективным покупателям. Продавец — мы можем называть его Филом — должен был познакомить меня с основами бизнеса, чтобы помочь в период привыкания. Вскоре я заметил, что когда бы Фил ни приступал к показу клиентам потенциальных покупок, он обычно начинал с пары иен входящих домов. Я спросил его об этом, и он рассмеялся. Эти дома были тем, что он назвал собственностью «для показа». Компания включает один-два запущенных дома в свои списки, причем явно завышая их цену. Эти дома предназначены не для того, чтобы быть проданными покупателям, а для того, чтобы только показывать их, так, чтобы перспективная собственность из каталога компании выигрывала от сравнения. Не все штатные сотрудники пользовались показными домами, но вот Фил ими пользовался. Он говорил, что ему нравится наблюдать, как «загораются глаза» людей, когда он показывает недвижимость, которую действительно хочет им продать, после того, как они увидели запущенные дома, напоминающие груду хлама.

Автомобильные дилеры также часто используют принцип контраста. Они дожидаются, пока не будет достигнута договоренность относительно цены на новую машину, и только после этого предлагают на выбор предметы, которые могут быть добавлены. При заключении сделки на пятнадцать тысяч долларов сотня долларов на какое-нибудь излишество вроде радио FM выглядит просто смешной. То же самое будет справедливо для дорогих аксессуаров вроде тонированных стекол, двойных зеркал для бокового обзора или специальной отделки салона машины, которые продавец может предлагать последовательно. Трюк заключается в том, чтобы добиваться от покупателя дополнительных трат независимо одна от другой. При этом каждая относительно малая цена будет выглядеть выигрышно на фоне уже определенной гораздо большей затраты. Как может подтвердить ветеран — покупатель машин, окончательная цена во многом зависит от добавления различных кажущихся пустяками предметов. В то время как покупатель стоит с подписанным контрактом в руках, удивляясь тому, что происходит, и не находя никого, кроме себя, кого можно было бы обвинить, автомобильный дилер хитро улыбается подобно мастеру джиу-джитсу.

Этологи, исследователи, которые изучают поведение животных в естественном окружении, обратили внимание на то, что в поведении представителей многих видов животных часто имеют место жесткие автоматические модели. Называемые жестко фиксированными моделями (паттернами) поведения, эти автоматические последовательности действий заслуживают особого внимания, поскольку они имеют сходство с определенным автоматическим (типа щелк, зажужжало) реагированием людей. Как у людей, так и у животных данные модели поведения, как правило, приводятся в действие каким-то одним элементом информации. Эта единственная специфическая черта играет роль спускового крючка, она часто оказывается очень ценной, поскольку позволяет индивиду принимать правильное решение без тщательного и полного анализа всех остальных элементов информации в конкретной ситуации.

Преимущество такого стереотипного реагирования заключается в его эффективности и «экономичности»; автоматически реагируя на несущую основную информацию черту-«спусковой крючок», индивид сохраняет свое время, энергию и умственный потенциал. Недостатком такого реагирования является возможность совершения глупых ошибок, которые могут дорого обойтись. Реагируя только на отдельный элемент доступной информации (даже если этот элемент имеет ключевое значение), индивид с большей вероятностью совершит ошибку, особенно если он реагирует автоматически, без размышлений. Вероятность совершения ошибки возрастает еще больше, когда другие индивиды стремятся извлечь для себя выгоду, организуя дело таким образом (посредством манипулирования чертами, играющими роль спусковых механизмов), чтобы можно было вынудить «жертву» совершить желательные для них поступки в неподходящее для этих поступков время.

Механизм уступчивости (побуждение одного человека подчиниться требованию другого) можно понять, если учесть склонность людей к автоматическому, основанному на стереотипах реагированию. Представители большинства социальных групп «создали» набор качеств (или черт), играющих роль спусковых механизмов в процессе проявления уступчивости, то есть набор специфических элементов информации, которые обычно «сообщают» нам, что согласие с требованием вероятнее всего является правильным и выгодным. Каждый из этих элементов информации может быть использован в качестве орудия влияния, чтобы побудить людей согласиться с требованием.

Чалдини Р. «Психология влияния». 4е изд. — СПб.: Питер, 2009. Стр. 15-19

Источник

Как влиять на других, используя принцип контраста

Контраст влияет на то, как мы оцениваем различие между двумя вещами или событиями, которые следуют друг за другом. Этот принцип описал американский социальный психолог Роберт Чалдини, специалист по психологии влияния.

Если мы поднимем теннисный мячик, а затем чугунную гирю, то гиря покажется более тяжелой, чем в том случае, если бы мы подняли ее первой.

Еще один пример того, как действует принцип контраста. Опустите правую руку в ведро с горячей водой, а левую в ведро с холодной, а затем обе руки в воду комнатной температуры. Правая рука будет воспринимать ее как прохладную, а левая как горячую, несмотря на то что обе руки находятся в одной и той же воде.

Этот принцип широко используют мастера продаж. В магазине мужской одежды покупатель, которому удалось продать дорогой костюм, будет готов потратить больше денег на аксессуары, чем тот, кто пришел только за аксессуарами. Причина в том, что в сравнении с высокой ценой костюма стоимость ремня или запонок уже не кажется такой значительной.

И хотя прибегать к принципу контраста не всегда этично, в эффективности его использования сомневаться не приходится

При продаже недвижимости ловкий риелтор, прежде чем показать потенциальным покупателям подходящий дом, приводит их посмотреть несколько развалюх и называет несусветную цену. Увидев после этого добротное жилье, они по контрасту оценивают его гораздо выше, чем в том случае, когда его показывают первым.

Наконец, этот же принцип используется при распродажах, когда на ценниках зачеркивают прежнюю цену и пишут новую. При этом старая цена может быть чрезвычайно завышенной, а новая — всего лишь приемлемой. Однако сравнивая цены, многие покупатели покупают уцененную вещь, которую, вполне вероятно, нашли бы чрезмерно дорогой, если бы на ней была указана первоначальная цифра.

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ПРИНЦИП КОНТРАСТА В СВОЮ ПОЛЬЗУ?

Простой совет можно сформулировать так: «Просите большего, соглашайтесь на меньшее». Но это лишь один из выводов, который можно сделать из открытия Роберта Чалдини. Если подойти к делу творчески, можно найти множество неожиданных применений этого принципа. Сам психолог приводит в своей книге письмо студентки колледжа, которая виртуозно использовала принцип контраста, чтобы повлиять на то, как родители оценят ее успехи в учебе. Вот оно:

Письмо студентки, которое приводит Чалдини в книге «Психология влияния»

«Дорогие мама и папа!

С тех пор как я уехала в колледж, я совсем позабыла, что нужно писать письма. Прошу у вас прощения за то, что не написала раньше. Сейчас я введу вас в курс своих дел, но прежде чем вы продолжите читать, пожалуйста, сядьте. Не читайте дальше, если не сядете, ладно?

Ну, в общем, сейчас у меня все нормально. Перелом черепа и сотрясение, которое я получила, когда выпрыгнула из окна общежития, — пожар случился вскоре после моего приезда — теперь уже почти прошли. Я пролежала в больнице всего две недели и сейчас уже могу видеть почти нормально. Правда, раз в день бывают сильные головные боли. К счастью, пожар в общежитии и мой прыжок из окна видел работник находящейся поблизости бензоколонки, именно он и вызвал пожарных и «Скорую помощь».

Он навещал меня в больнице, и так как мне негде было жить — ведь общежитие сгорело — был настолько добр, что предложил жить в его квартире. На самом деле это комната в подвале, но вполне уютная. Он замечательный парень, мы безумно полюбили друг друга и планируем пожениться. Когда именно, мы еще не решили, но это произойдет до того, как станет заметна моя беременность.

Да, мама и папа, я беременна. Я знаю, как сильно вы хотите стать бабушкой и дедушкой, и знаю, что вы с радостью примете моего ребенка и подарите ему такую же любовь, ласку и заботу, которую дарили мне в детстве. Наша свадьба откладывается из-за того, что мой друг подхватил какую-то незначительную инфекцию, которая мешает нам сдать добрачные анализы крови, и я нечаянно заразилась этой инфекцией от него.

Теперь, когда я ввела вас в курс своих дел, я хочу сказать вам, что не было никакого пожара в общежитии, у меня не было никакого сотрясения или перелома черепа, я не была в больнице, я не беременна, я не помолвлена, я не заражена, и у меня нет никакого парня. Просто у меня тройка по американской истории и двойка по химии и я хочу, чтобы вы правильно восприняли эти отметки.

Ваша любящая дочь Шарон».

Можно не сомневаться, что родители вздохнули с облегчением вместо того, чтобы отругать ее за неуспеваемость. И хотя вопрос о том, насколько этично в каждом конкретном случае прибегать к «принципу контраста», в эффективности его использования сомневаться не приходится.

Книга Роберта Чалдини «Психология влияния» была переиздана в 2015 году, в этом варианте каждую главу сопровождает история от первого лица: люди описывают пережитые ими смешные или драматические ситуации, в которых ярко проявились закономерности, открытые социологом.

Понравилась статья? Жми МНЕ НРАВИТСЯ

Источник

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Закрыть